销售部门的销售人员对工作的心理认识

[07-23 13:09:30]   来源：http://www.wenxue9.com  管理知识   阅读：8134次

概要： 相信说销售人员的压力是企业中最大的并不为过。让我们来看看销售人员最大的三重思想负担：·心理恐惧：面对不断创新高销售指标，压力很大，害怕、担心自己完不成指标；·没有心情：应该做却不想做，但是还不得不做；·没有方法：知道应该做却不知道应该怎么做。在我们的营销管理工作或销售培训中，往往更加侧重于给予销售人员更多的技巧与工具，让销售人员学习如何与客户打交道，如何向客户进行实演，如何打消客户的异议，如何快速成交……然而，请问你是一拿到这些工具就会用在工作中吧？很多情况下，不是的。难道我们不想自己的业绩更好一些吗？不想自己做得更棒一些吗？没有果断行动的原因往往只有一个：是因为我们内心还有些迟疑，还有些犹豫。我们还不太确定那个角色是不是我真正向往的。如何拿走这些成功的障碍心理？如何重塑销售人员的信念？如果说销售业绩的80%是由20%的销售人员创造出来的，那剩下不是销售明星的普通销售人员呢？明明知道销售苦，偏偏选择了这条路。前有业绩，后无退路，只能背水一战。他们所面对的，是更多的压力与负担：想创造更多的业绩，

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相信说销售人员的压力是企业中最大的并不为过。　　

　　让我们来看看销售人员最大的三重思想负担：

　　·心理恐惧：面对不断创新高销售指标，压力很大，害怕、担心自己完不成指标；

　　·没有心情：应该做却不想做，但是还不得不做；

　　·没有方法：知道应该做却不知道应该怎么做。　　

　　在我们的营销管理工作或销售培训中，往往更加侧重于给予销售人员更多的技巧与工具，让销售人员学习如何与客户打交道，如何向客户进行实演，如何打消客户的异议，如何快速成交……

　　然而，请问你是一拿到这些工具就会用在工作中吧？

　　很多情况下，不是的。难道我们不想自己的业绩更好一些吗？不想自己做得更棒一些吗？没有果断行动的原因往往只有一个：是因为我们内心还有些迟疑，还有些犹豫。我们还不太确定那个角色是不是我真正向往的。

　　如何拿走这些成功的障碍心理？如何重塑销售人员的信念？

　　如果说销售业绩的80%是由20%的销售人员创造出来的，那剩下不是销售明星的普通销售人员呢？明明知道销售苦，偏偏选择了这条路。前有业绩，后无退路，只能背水一战。他们所面对的，是更多的压力与负担：想创造更多的业绩，但是不知道从哪里下手；想要争取更多的客户，却不知道为什么客户总是躲着他……

　　销售明星是天生的吗？

　　不是。是我的选择、决定、创造我的角色。　　

　　一个清楚自己现状、明确目标的人，不断打开自己的信念，愿意拿走成功路上的障碍、不断为自己的成功寻找更多的可能性，提升自己的技巧与方法。

　　赢家从来都是天生的！　　

　　爱错与错爱——关于客户的五种错误定位

　　当销售人员的求生存和爱产生矛盾时，他的信念与价值观的矛盾会表现在他的行为上，行为的犹豫与迟疑决定他不会成功。当我们改变一个人的行为层时，如果他内在的信念、价值观没有改变，那么他的行为会很快滑落到固有的模式中。真正有效的改变必须作用于一个人的信念与内心。只有当内心有所不同时，他的行为才会真正改变。　　

　　销售人员不得不、必须面对的第一关系就是跟客户之间的关系。对内有同事，内部客户；中间有渠道、经销商，中间客户；市场还有终端客户，买家。如何理顺与他们的关系？

　　我们将道听途说，了解的销售人员与客户的关系小结如下： www.wenxue9.com   

　　·客户是上帝

　　·客户是朋友

　　·客户是兄弟

　　·客户是师傅

　　·客户是钱　　

　　下面我们选择上帝、朋友与钱三种关系来进行分析：

　　客户是上帝：上帝是权威，他的要求不能更改，但是当客户的要求、回应到公司后，可能不能通过，于是企业、老板成了上帝的对立面：魔鬼。销售员在中间很难过。该维护谁的立场呢？

　　客户是朋友：朋友最大的问题是收款。当把客户当成朋友时，销售人员会有赚钱犯罪感。美国开设了专门的课程来调适这种心态。而赚取朋友的钱，利润低，议价空间小。经常可能会生意不成反成仇。

　　客户是衣食父母：看到客户的时候眼睛就变成了两个S加Ⅱ。客户会喜欢这样的销售人员，会向他买东西吗？　　

　　传统的客情关系定位并不能帮助销售人员界定正确的角色定位。　　

　　重塑你和客户的关系

　　让我们尝试用转换角色进行思考。　　

　　首先，假设我是客户，销售人员与我是怎样的关系，我就会和对方购买产品或服务？

　　如果对方表现可靠，懂得从我的需求、我的想法来考虑并给予建议；

　　如果对方所讲的每句话都是我为什么要购买商品的原因；

　　如果对方能够让我明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买的好处是什么；

　　如果对方懂得更多的专业知识，他可以给我更多建议、更好服务；

　　如果对方明白我的心声，了解我真实的想法；

　　如果对方让我感觉很好，好到让我觉得如果不跟他购买就会有负罪感；

　　如果对方让我觉得安全、有信誉、有保证；

　　……

　　答案是：销售人员是专家，我值得信赖。我们又如何定义客户了：客户到底是谁？　　

　　现在，我们再回到销售人员的身份：当客户和我是怎样的关系，将会最有利于我们的合作？

　　如果没有客户，我就没有收入；

　　可是我同时通过我的专业服务为客户提供了最需要的解决方案，我帮助客户；

　　我必须信奉客户，就像教徒对待上帝一样；

　　可是上帝不知道冷，也不怕饿，他只是一个精神化身；

　　客户是我的朋友，我怎么好意思赚取他的钱？

　　可是我付出了自己的劳动，我的劳动是有价值的。

　　……

　　答案是：客户是互惠互利的合作伙伴。　　 www.wenxue9.com   

　　通过销售活动，销售人员与客户达成了互惠互利的伙伴关系。客户通过购买产品和服务而解决他急待解决的问题，而销售人员通过向客户提供服务证明了自己的价值。如何建立高品质的伙伴关系呢？

　　首先要建立正确的人际观，西方的法则是：你希望别人怎样对你，你就怎样对别人。这样的方式很容易陷入强客户所难，令客户反感的陷阱。东方的法则是：己所不欲，勿施于人。如此又相对消极，无法深交，最后只是君子之交淡如水。现代的观点则是：周瑜打黄盖——用对方喜欢的方式对待他（她）。这样才是真正以客户为中心，达到真正双赢的伙伴关系。　　

　　销售人员自我心理保健

　　在拥有一个清晰的角色定位之后，我们如何在信念上删除对达到目标可能障碍的部分，提升能力？面对高压力的工作生活，提高自己的逆境商数，做好心理建设？从而不断勇攀新高？　　

　　工具一：检定语言模式

　　一个人的文字语言，来自内心深层，语言的使用，直接反应了人们的思维、信念和价值观。检定语言模式(The Meta Model of Language)是一项比较重要的教练技巧。掌握这个技巧，会使我们的思考能力及沟通能力有极为重要的提升，即可以准确的表达信息，亦可做出有效的回应。检定语言模式教我们如何用语言去澄清语言，运用语言去澄清事实，不被演绎的语言所困惑，不误以为语言就代表真实，而有能力区分语言中的不足，含糊的不合逻辑的加上个人主观演绎的说话，因而掌握一套有效的思考方式及教练技巧。

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