作为销售，你是否明白自身的优势（1）

[07-23 13:09:01]   来源：http://www.wenxue9.com  管理知识   阅读：8888次

概要： 发卖竞争中，只有越体味客户，才能更好的展示自己，才能让自己的竞争优势成为真正的决胜优势。年夜师对“夜郎自年夜”成语都有所体味，其由来讲述汉朝的一个偏远小国――夜郎国，面积只相当汉朝的一个县年夜，但夜郎国王很骄傲，自觉得他统治的国家是全国独一的年夜国，并对汉朝使节说：“汉朝和我的国家哪个年夜？”。其实夜郎自年夜并不仅因为国王骄傲，根源在于他不体味汉朝，不体味外面的世界。所以才留下这则让后人贻笑细腻的典故。“夜郎自年夜”让人们体味到只关注自身不体味外界的悲哀。其其实发卖工作中近似的气象也是屡有发生的，只是我们没有决心去思虑和觉察。试想一下当你介绍公司情形时，是否体味竞争对手的人员数目，组织结构和成长历史；在产物声名时，是否熟悉竞争对手产物的价钱，机能和处事，在阐述自身优势时，是否清楚这些优势是对手所不具备的。良多时辰你不能切确熟悉自己。因为在你不体味对方时，你的熟悉只能源于对自身的体味，而不会是与竞争对手对角力计较的客不美观事实。是以你所传递的信息和判定往往会有失踪偏颇。曾经的一个案例让我对此体

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发卖竞争中，只有越体味客户，才能更好的展示自己，才能让自己的竞争优势成为真正的决胜优势。

　　年夜师对“夜郎自年夜”成语都有所体味，其由来讲述汉朝的一个偏远小国――夜郎国，面积只相当汉朝的一个县年夜，但夜郎国王很骄傲，自觉得他统治的国家是全国独一的年夜国，并对汉朝使节说：“汉朝和我的国家哪个年夜？”。其实夜郎自年夜并不仅因为国王骄傲，根源在于他不体味汉朝，不体味外面的世界。所以才留下这则让后人贻笑细腻的典故。

　　“夜郎自年夜”让人们体味到只关注自身不体味外界的悲哀。其其实发卖工作中近似的气象也是屡有发生的，只是我们没有决心去思虑和觉察。试想一下当你介绍公司情形时，是否体味竞争对手的人员数目，组织结构和成长历史；在产物声名时，是否熟悉竞争对手产物的价钱，机能和处事，在阐述自身优势时，是否清楚这些优势是对手所不具备的。

　　良多时辰你不能切确熟悉自己。因为在你不体味对方时，你的熟悉只能源于对自身的体味，而不会是与竞争对手对角力计较的客不美观事实。是以你所传递的信息和判定往往会有失踪偏颇。

　　曾经的一个案例让我对此体味深刻，那时公司的一项产物在机能上和竞争对手斗劲不异一般，而我们的价钱却比对方低30％摆布。所以在做发卖时经常以价钱为“杀手锏”，而且下场斐然，签单成功率很高。但其中一次去拜访主要客户，当我抉择信念实足介绍自身价钱优势，并等候获得客户认可时。客户却摇摇头说到“价钱的优势事实并非如你所说，据我体味对方此刻比你们还要低5％”。当我听到这句话时，我年夜白自己犯了一个看似细小实则致命的错误，因为我没有实时体味对手而只是关注自身。我最终失踪去了这位主要的客户。究其原因，其实5％的价钱差异并不是导致竞争失踪败的根柢，关头在于不体味对手而传递错误信息给客户所造成的不信赖。

　　所以在发卖竞争中，只有越体味对手，才能更看清你自己，才让自己的优势成为真正的竞争优势。

　　当你向客户阐述自身优势时，那真的是你的竞争优势吗？当你具备竞争优势，比对手更超卓时，竞争优势能帮你取得最终胜利吗？
　　优势是制胜的法宝，在竞争中我们一向在追求充实挖掘和阐扬自身优势，从而超越对手取告捷利。但优势是斗劲发生的，跟着时局的转变其功效也会默示分歧。是以，若何在事物纷繁转变中明辨把握优势是成功发卖的关头。

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发卖需要把握竞争优势就是制胜优势
　　良多客户都有说起一句话：“我不必然会选择最好的，但我必定会选择最合适的”，这业已成为发卖竞争成败的“裁判宣言”。其侧面也说了然你斗劲对手取得竞争优势，并不意味你能是以而稳获先机。

　　现实营销过程中当你具备竞争优势时，总但愿将信息尽快传递给客户，以便博得客户必定。可是否想过，你的优势是客户所需要的吗？它能帮你获得发卖成功机缘吗？其实优势阐扬和客户现实需求是慎密相关的，当优势默示合适客户需求，则能阐扬优势价值；如优势默示不符客户需求，则优势自己将变得毫无价值可言。

　　客户需求具有个性化和差异性，分歧的客户有分歧的需求取向，统一个客户分歧阶段的需求也是有转变的。所以把握和操作优势时不能一成不变，片面措置。

　　在你不体味客户现实情形时，你的竞争优势不必然能阐扬积极浸染，有时还会有带来负面影响。好比在IT软件产物方面，你所采用的手艺比对方高端前进前辈，但客户的使用情形却不十分理想，良多用户电脑的机能斗劲落伍。在这种情形下，新的手艺应用下场就会年夜打折扣，甚至无法合用。如你不体味客户现实，则会对此竞争优势沾沾自喜，全力举荐新手艺方案。但最终功效很了然，客户选择了传统的手艺解决方案，这不在于手艺方面的口角斗劲，而是传统的手艺应用合适客户现实需要。

　　所以不体味客户，如同无的放矢，即便手中握有最好的弓箭也无法射中靶心。要让竞争优势成为决胜优势，体味客户情形和需求是焦点。营销人员面临客户不仅要时刻连结立场热情、反映活络，更主若是能识别、追踪、记实客户的个性化需求并与其连结持久的互动关系。然后权衡自身竞争优势下场的利弊与浸染，采用针对性的营销策略组合去知足客户需求。

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