保险代理市场细分的需要

[10-18 20:32:56]   来源：http://www.wenxue9.com  保险知识   阅读：8496次

概要： 保险公司与保险代理的合作，在我国还刚刚起步，仍处于初级阶段。因此，深刻理解保险代理机构的作用，是加强合作，实现双赢的前提。专业服务是保险代理的核心竞争力 保险代理机构是保险中介的重要组成部分，也成为保险市场的主体之一。由于它的地位确定了它的存在和发展，要以保险公司的产品、客户的信任和需求，及保险公司对需求的承诺和维系保险代理机构生存的手续费作依靠。有保险公司的产品，无客户的需求，无法成功业务；有客户的需求，但无保险公司的产品，也无法成功业务；有产品，也有需求，但由于形势的变化，保险公司无法接单承诺，更无法成功业务；就是有产品，有需求，有承诺，但对保险代理机构无收益的，当然还是不能成功业务。以上这一切，首要的还是对保险代理的信任。因此保险代理机构在其生存发展过程中，要受到对其的信任程度、保险公司产品的好坏、客户的需求高低、保险公司的重视程度和手续费高低等因素的影响，注定了保险代理机构生存发展困难重重。 保险中介的价值在于深

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    保险公司与保险代理的合作，在我国还刚刚起步，仍处于初级阶段。因此，深刻理解保险代理机构的作用，是加强合作，实现双赢的前提。专业服务是保险代理的核心竞争力
　　保险代理机构是保险中介的重要组成部分，也成为保险市场的主体之一。由于它的地位确定了它的存在和发展，要以保险公司的产品、客户的信任和需求，及保险公司对需求的承诺和维系保险代理机构生存的手续费作依靠。有保险公司的产品，无客户的需求，无法成功业务；有客户的需求，但无保险公司的产品，也无法成功业务；有产品，也有需求，但由于形势的变化，保险公司无法接单承诺，更无法成功业务；就是有产品，有需求，有承诺，但对保险代理机构无收益的，当然还是不能成功业务。以上这一切，首要的还是对保险代理的信任。因此保险代理机构在其生存发展过程中，要受到对其的信任程度、保险公司产品的好坏、客户的需求高低、保险公司的重视程度和手续费高低等因素的影响，注定了保险代理机构生存发展困难重重。
　　保险中介的价值在于深化了保险市场的分工，保险代理通过提供更加专业的服务，减少保险交易成本，提高保险市场配置资源的效率，因此，专业服务是保险代理的核心竞争力。对客户而言如果能够有一个专业而且能够代理多家保险公司产品的代理人员，为其分析保险产品，当好顾问，做好服务，又不需另外付费，那何乐而不为呢？
　　同样，保险公司也借助代理拓展客户群，而保险公司自身则能够集中精力创新产品，并研究如何通过投资理财确保保费增值。从而降低投资风险，为可能提高赔付率做基础准备。保险代理也乐于为保险公司不断推出新险种，为客户提供更具有吸引力的新险种积极行动。
　　保险业的发展，是需要保险业内不同主体分工合作的，通过保险公司与保险代理的依法长期深层次的合作，无论在对外树立保险业良好形象，对内获得合作双赢，或是在壮大保险中介，加速保险业的发展方面，都是极为有利的。加强合作实现双赢
　　创造一个保险公司和专业保险代理双赢的市场环境是一个渐进的过程。双方合作不仅仅是提供保费的、松散的、浅层面上的合作，应走展业、理赔全方位的创新之路。合作应建立完善的分销机制、合作机制、包销机制，使简单的业务合作转向长期战略联盟模式，最终达到合作双赢的结果。
　　我们可以吸收国外保险代理制度的精华为我所用:一是根据不同的制度环境和业务性质选择不同的保险代理模式；二是建立科学的资格等级、差别手续费和职业培训制度，以提高保险代理人的道德水准和业务素质；三是健全保险代理严格的行为规范，包括:担保制度、反不正当营业行为制度、客户投诉制度等；四是建立高效的制度实施机制，包括:规范的政府监管、完善的行业自律机制以及以媒体为主的外部监督机制。
　　我们应进一步完善我国保险代理制度的措施，完善保险代理机构市场准入、退出制度，对保险代理机构准入应严格把关，对其退出，制定合理的强制性退出与自动退出条件，而对保险代理从业人员的准入应由《公司法》、《保险法》以及相关管理条例从严控制并坚决贯彻执行，其退出制度则可由监管部门和行业协会依法规做出并制定出终身禁入条件，加大其违规成本。
　　另外,还应建立保险代理机构资信评级制度，对其的评级，可由社会第三方进行。评估的重点应围绕企业信誉，包括:高级管理人员的素质、从业人员的专业技术能力、履约情况、业务量、市场占有率、道德品质、被处罚情况等来进行，以别于一般企业。
　　保险公司与保险代理机构的合作必须建立在互相忠诚信任的基础之上，加强沟通，长期磨合。在市场不规范的情况下的合作，沟通显得尤为重要。可以说:没有沟通就没有合作。相互之间建立良好的沟通渠道，多层次、多渠道的沟通，如:领导层面、操作层面、信息技术层面、财务层面的沟通；报价、承保、理赔、单证等多个环节的沟通；定期与不定期的沟通等。通过沟通达到相互了解、理解和谅解，及时探讨和解决合作中存在的问题，尽量减少合作中的矛盾和摩擦。我们需要克服急躁的心态，给磨合留有相当的时间，没有较长期的合作，没有耐心的合作，合作就不会成功，也不可能达到令人满意的程度。我们要采用换位思考的方式，研究解决之间存在的问题，修改调整已确立的合作流程，缩小分歧点，最终走到良性循环的道路上来。
　　保险公司与保险代理的合作不能牺牲最终客户的利益，否则不单名声终将受影响，成为市场上的不受欢迎者，同时双方也将失去宝贵的客户资源。我们的合作一定要有利于促进保险市场的健康发展，以诚信为基础的保险公司与保险代理的合作，要紧密合作，规范竞争，最终将获得共同发展，合作双赢的大好前程。(作者单位:上海祥生保险代理有限公司)（本栏目由中国保险行业协会中介委员会协办）

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