谈判中的二十条妙计（18）

[10-18 20:55:02]   来源：http://www.wenxue9.com  社交职场   阅读：8596次

概要：①迂回化敌。对付已产生敌意的人的办法，这其中也可以用上幽默巧答。你当了个小官，拒绝办某件不合法纪的事，但找你的亲人心里产生了反感。你可以分析一次你没有代人办事而受责的经过，最后说：“哈，叫我违法乱纪我不会，叫我行贿钻营我不敢，以前乡亲们说我是才子，可如今我是江郎才尽，只能背黑锅。”如果这话预言于人言之先，对方就不好意思开口，从而不会发生冲突。有时候对方是由于听到关于你的坏话，才对你产生敌意的。你要从承认入手，幽默化敌。比如有人诬蔑一个人手脚不干净，这个人就对别人说：“哟，既然有这样的意思，我劝大家都把金鸡银鸡藏好，别让我一来，闪失的闪失，损坏的损坏，那就糟了。”大家反觉得原来的话别扭了。你可能有这样的体验：与人谈话的时候，发现对方将你的话一句句顶回，换之以带刺的应答。这时，你可明白：这是对方产生了敌对情绪所致。言谈中的敌意，使对方不再接受我们的观点，从而破坏了原有的人际关系，或者破坏了谈判交涉的顺利进行。而且，这种敌对情绪是那么容易产生。据推词辩理于书生群中，戏言语交往于亲友之间，举手投足，有意无意，悄然失态，都可以使人产生敌意，破坏了融融气氛。那难堪情景，我们当然

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　　①迂回化敌。对付已产生敌意的人的办法，这其中也可以用上幽默巧答。你当了个小官，拒绝办某件不合法纪的事，但找你的亲人心里产生了反感。你可以分析一次你没有代人办事而受责的经过，最后说：“哈，叫我违法乱纪我不会，叫我行贿钻营我不敢，以前乡亲们说我是才子，可如今我是江郎才尽，只能背黑锅。”如果这话预言于人言之先，对方就不好意思开口，从而不会发生冲突。有时候对方是由于听到关于你的坏话，才对你产生敌意的。你要从承认入手，幽默化敌。比如有人诬蔑一个人手脚不干净，这个人就对别人说：“哟，既然有这样的意思，我劝大家都把金鸡银鸡藏好，别让我一来，闪失的闪失，损坏的损坏，那就糟了。”大家反觉得原来的话别扭了。

　　你可能有这样的体验：与人谈话的时候，发现对方将你的话一句句顶回，换之以带刺的应答。这时，你可明白：这是对方产生了敌对情绪所致。言谈中的敌意，使对方不再接受我们的观点，从而破坏了原有的人际关系，或者破坏了谈判交涉的顺利进行。

　　而且，这种敌对情绪是那么容易产生。据推词辩理于书生群中，戏言语交往于亲友之间，举手投足，有意无意，悄然失态，都可以使人产生敌意，破坏了融融气氛。那难堪情景，我们当然不愿见到。如有这种情况出现，你是否常常采用幽默巧答呢？那可是个化解敌对情绪的诀窍！

　　4．虚而显实，弱而示强

　　虚张声势是指故意假装出强大的声势来吓唬人的一种策略。《百战奇法·虚战》云：“凡与敌战，若我势虚，为伪示以实形，使敌莫能测其虚实所在，必不敢轻与我战，则我可以全师保军。”所以，虚张声势也是在面临危机时的一种应变术。

　　公元前AN年，刘邦为夺关中，9月领兵抵达跷关（陕西兰阳东南）。悄关为兰阳与关中的交通要隘，易守难攻，为抢夺咸阳的东南大门，是兵家必争之地。因此，秦军派有十分精锐的兵力把守。而刘邦当时手下只有2万人马，如不顺利地拿下此关，项羽就有抢先夺去关中的可能。刘邦心急如焚，想强行攻取。张良经过调查，认为秦兵势强，如果妄动，不仅会消耗自己的实力，而且还会拖延入关时间。于是向刘邦提出智取之策：一方面虚张声势，在跷关四周山上多张旗号，以迷惑守关秦军，扰乱敌心；另一方面针对守关秦将喜好小利的特点，派碘食其携重金贿赂守关将领。果然，烧关守将见刘邦军兵声势浩大，甚是惶惧；同时又贪恋钱财，终于倒戈。刘邦引兵过关，向西挺进，兵叩咸阳。

　　唐太宗李世民在少年时，也曾用虚张声势之计，吓退敌军。那是大业年间，隋炀帝率军与突厥作战失利，被困于雁门关外。炀帝命人将诏书系在木块上，投入汾水中，向下游郡县告急，命他们募兵援救他。当时年方历岁的李世民应募从军，在将军云定兴帐前供职。李世民了解到前方的敌情之后，对云定兴说：“敌人胆敢围困天于，是因为他们料定我主力无法及时增援。因此，如今我们如果将军兵分散，拉开数十里的行列，白天要让敌人看得见旗旗，夜晚要让敌人听得见更鼓声，敌军不知虚实，一定会以为大批援兵迫近，这样，就可以不战自退。”云定兴听从了李世民的意见，我计而行。突厥的侦察哨远远地看见隋朝大军浩浩荡荡，连绵不绝，立刻飞报可汗。突厥可汗果然中计，连忙撤去了包围隋场帝的军兵。李世民初入军旅，便献此虚张声势之计，兵不血刃，吓退敌军，解除了隋炀帝的危急，由此，他也获得了极高的声誉。

　　虚张声势在于虚而显实，弱而示强。《百战奇法·弱战》云：“凡战，若敌众我寡，敌强我弱，须多设旗旗，倍增火灶，示强于敌，使彼莫能测我众寡、强弱之势，则敌必不轻与我战，我可速去，则全军远害。”此计用于商场应变，也同样颇具功效。

　　美国豆芽大王普洛奇在发迹之前，听说生产中国豆芽很赚钱，于是请来了几个日本人当顾问，开始生产人工豆芽，并从墨西哥购进大量的大豆，请人在杂志上写了些并不见得有趣的“大豆历史”文章，散发豆芽食谱。接着跟几个食品包装商人接洽，将生产的豆芽卖给食品包装公司，还直接卖给餐馆，并联系找其他的批发商，普洛奇的豆芽生产一开张便开始赚钱。

　　很快，普洛奇又冒出一个念头，如果跟人签约，让他们把豆芽制成罐头，不是可以赚更多的钱吗？他打电话给威斯康辛州的一个食品包装公司，得到答复，只要普洛奇能找到任何罐头盒，他们同意替他把豆芽制成罐头。

　　当时正值第二次世界大战期间，所有金属都优先用于军事，老百姓只有极有限的配给。普洛奇冒昧地跑到华盛顿，靠他的三寸不烂之舌，一直冲到战争生产部门。他虚张声势，用了一个气派非凡的名称介绍自己，这是他和合伙人皮沙为了他们俩的公司取的名字：“豆芽生产工会”。这在华府官员听来，这个名字倒像是什么农民工会，而不是一个只有两个人的公司。于是，战争生产部门便让这位推销天才带走了好几百万个稍微有些毛病，但仍可使用的罐头盒。

　　当普洛奇的生意继续发展下去之后，他和皮沙买下了一家老罐头工厂，开始自行装罐。他将豆芽加上芹菜和其他蔬菜，做成一道美国人喜欢吃的中国“杂碎”菜。普洛奇继续发挥他虚张声势的才能，将罐头外面贴上“芙蓉”标签。有了这个东方名称，普洛奇又故意将罐头压扁，让美国人觉得这些罐头来自遥远的中国，销路也就出奇地好，简直有供不应求之势。

　　以后，普洛奇一面扩大生产，一面将他们的公司改名叫“重庆”，并以“食品联会”的名义，组织大型的全国联销市场，推销“重庆”生产的食品，给人造成“重庆”是一家规模宏大、资本雄厚的公司印象。就这样，普洛奇靠虚张声势建立起企业形象，很快赚进了一亿美元。

　　5．拿得起，放得下

　　俗话“拿得起，放得下”，颇有点辩证味儿，对于我们做人来说也是极富于启迪意义的。所谓“拿得起”指的是人在踌躇满志时的心态，而“放得下”则是指人在遭受挫折或者遇到困难或者办事不顺畅以及无奈之时应采取的态度。一个人来到世间，总会遇到顺逆之境、迁滴之遇、进退之间的各种情形与变故的。歌德说得好：“一个人不能永远做一个英雄或股者，但一个人能够永远做一个人。”这里，“做一个英雄或股者”，指的便是“拿的起”时的状态；而“做一个人”，便是“放得下”时的状态了。说到底，如何对待这‘做得下”，才是真正衡量一个人是否有英雄气概或者胜者风范的重要标尺。范仲淹说“不以物喜，不以己悲”，有了这样一种心境，就能对大悲大喜、厚名重利看得很小很轻很淡，自然也就容易“放得下”了。‘模将戏事扰真情，且可随缘道我赢”，王安石的这两句诗，将“戏事”与“真情”区分得十分分明。按照我们的理解，所谓“戏事”，就是指那些能拿得起、也该放得下的事；能做到如此随和且随缘地看待人生旅途中的一切利害得失与祸福变故，一个人岂有不会“道我赢”之理？

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